洋狼入侵 中国银行业因应之策:创新、人才、服务

             

来源:中国金融网  作者:佚名

 

  中国金融网3月3日北京专电  随着2006年年底中国金融业全面开放的日益临近,花旗、汇丰等外资银行巨头进入中国脚步越逼越近,中国银行业将面临一场没有硝烟的战争。不可否认,中国经济只有融入到世界舞台中才能舞的更精彩,可是对于体制严重落后,身负历史顽疾的中国银行业来说,怎样去应对还是一个难题。中国金融网邀请到了花旗银行前亚太区CEO夏保罗先生坐客金融会客厅,他将以知己知彼的理性,为我们解答中资银行如何与洋狼共舞。

 

  主持人:各位网友大家下午好,今天我们金融会客厅迎来了新的客人,我们资产融资总裁,前美国商业银行亚澳区总裁,先任英国投资公司董事长美国国际教育基金会会长夏保罗先生。夏保罗先生担任我们清华大学主将教授。夏保罗先生长期从事金融行业,尤其在我们全球最大的银行花旗银行工作这么多年,也有很多新的思路。一直影响着我们行业的一些动态。前一段时间我们专业听过我们夏保罗先生精采的演讲,感觉他的思想和思路,对我们现在的银行业改革和发展,对我们中国金融业全面开放,做了很多事项有很多的见解,所以我们请夏保罗先生作客金融会客厅。让我们分享他高端的智慧。

 

  夏保罗:很荣幸有这样的机会。

 

  主持人:夏保罗先生有个问题带给大家一个是洋狼入侵的问题,现在是我们业内比较反应热一个点,洋狼入侵以后我们中国银行业怎么采取应对的措施,所以夏保罗先生想给我们谈谈他的观点,关于洋狼入侵应对之策。

 

  夏保罗:中国进入WTO是划时代的。这个对全国的人民是天大好事是中国政府是天大好事第一人民有更多选择更便宜商品,更多服务,全世界更好的管理制度代入中国,从银行业来讲,现在,世界上最好的银行全部进入中国,今年年底是一个关键年,因为2006年以前对于中国的保护,所有的外商银行几乎绑着100跟绳子,到年底这个绳子全部的拿掉,真正洋狼入侵中国在我个人看法是2010到2020年。洋狼的策略很明显第一是先吃蛋糕上的奶油,先取皇冠上的钻石。就是争取大客户,第二是布局,先东南后西北,先沿海后内陆。

 

  我绝对不会有怀疑,世界上不仅花旗我想世界上一流大银行,美国银行,德意志银行,像汇丰银行等等都相信都会进入中国。这些银行都是赢家。没有理由做输家。第二我们看外国银行和重要的差距,花旗的人数远远少于中国四大行,但是赚的钱是中国四大行几十倍,人均效益是几百倍。所以,外国洋狼全进来了。中国银行实际上现在只有三条路,第一,跟洋狼共舞,洋狼共先决条件,自己要守狼才有资格跟洋狼总共舞,如果是鸡的话就是变成盘中餐了,现在全世界各行各业都进入了收购兼并时代,最后剩下叫寡头垄断,就要下几个最优秀的,像汽车行业,全世界只剩下九家快递行业,全世界剩下四家,飞机行业剩下两家,今后银行业也会经过这个过程。在2020年前中国银行分三大类。第一,就是跟洋狼共舞,共享荣华富贵,甚至供入国际市场,第二,找一个立即市场,或者找一个细分市场里面属一属二,在这个细分市场做一个特定银行。第三,讲白话就是收购兼并。中国银行要第一危机管理,不能要完全一切都是照原来做。

 

  第二,你要把资金,准备率提升。世界上银行来讲,最少像花旗资金准备率是12.5,中国这些银行目前来讲,把呆帐拿走都负债资本,所以体制不足,所以第一点把资金提升。

 

  现在对四大行政府在下手,基本上政府做三件事第一注入资金,第二把呆帐拿到外面处理,第三,把可以的呆帐也拿掉处理。

 

  怎么样减少未来的呆帐,这个让银行的本身提高风险管理的能力,花旗银行的呆帐只有05%,中国的银行很多超过30%。这个是巨大管理的差距。风险管理的能力。

 

  第三,怎么样找战略的合作伙伴,可惜的到目前没有找到一流。都是二流,三流,当然这个有争议性。

 

  第四到海外上市,现在中国银行到香港或者美国上市。

 

  第五,政府要改游戏规则,我相信一方法会提升政府对银行的监控。另一方面,银行会大量收宽松化,世界各国银行都在宽松化,举例,原来商业银行跟投资银行不能泾渭分明。所以全世界的银行都宽松,同时增加金融的实力,提供更好服务,美国如此日本如此中国绝对不可以例外,时候问题,方式问题,第二,怎么样脱胎换骨,否则不脱胎换骨,第一,将来,洋狼入侵后果严重,第二,以前犯的问题将来会发展,像呆帐问题,当然脱胎换骨是一个很大的学问,人的思想不改变,行为不目的改变,一我们谈思想的改变,思想的改变他到企业文化的改变,谈到战略的改变,谈到定位的改变,第二是制度的改变,制度马行长讲一句话,你现在,改革都不够,创新都不够,要颠覆,但是颠覆要有勇气要有魄力要有眼光,所以谈根本制度改革,第三,人要提升,最后成也箫何,百也箫何,这里面涉及到人才的选拔和培训,像花旗每个人的成长十倍,已经是一流的人才还要成长十倍,所以把人的提升就是培训,怎么样重用人才,重奖人才,这个是制度问题,一流银行就是一流人才,二流银行就是二流人才,末流银行就是末流人才。

 

  下面谈创新的问题,从头到尾要创新,思想要创新,行为要创新,管理爱创新,产品爱创新,营销要创新,技术要创新,从头到尾的颠覆。这绝对不是简单事情,同时,中外的银行差距很大,第二,已经很年多的差距,换人家的银行在进步,所以如果进步的速度不够快,差距只有越来越大,所以是怎么样急起直追是当务之急,谢谢大家。

 

主持人:讲的主要创新,可是我们现在中资银行面临的问题,但是我们中资银行走自己创新之路,其实我们多年也在走自己的创新,在新的起跑线上创新需要有国际竞争制度的创新概念,您认为,银行业因应质变是自主创新作为起因还是作为应变的主要原因?

 

  夏保罗:这个是因是果,一方面是外银的压力,讲白了不创新是死亡。就这么简单,马银行提到。

 

  夏保罗:不创新就是兼并收购,所以这个不是选择的问题,是非做不可的问题。

 

  第二,由于创新才有未来,所以是导果为因导因为果的问题。大家都想要做这个事,重点是如何做。这个谈到知识,因为二十一世纪是知识经济,如果没有知识只有呼口口号是没有用的创新的范畴很大是全防伪是思想的创新人的创新技术的创新等等,什么样的创新,是换全盘的创新细微末节的创新是没有用的。但是我觉得从思想开始,并且不是行长的思想要全员的思想,从行长的思想到高管的思想,从高管的思想到全员的创新才是真正的创新。

 

  主持人:我上次听了一下夏一个演讲谈到我们花旗银行赢的策略和战略。你认为,花旗银行赢战略在我们中资银行里面,从和贯穿,中资银行如何战略走向我们开放,在2000年底资本市场全面开放的时候,中国的银行业怎么走与国际接轨的赢战略?

 

  夏保罗:第一,你要定胆大包天的目标,如果想爬小山话没有意义。

 

  50年前做世界做好的银行,30年前做金融超级市场,他做到了。心有多大,事业就有多大。

 

  第二,人才,银行是服务业。百分之百靠人才。所以成也箫何,百也箫何。你要战略全世界就培训一流的CEO,如果资金一流就资金的人才,如果一流营销就一流的营销,人决定一切。

 

  你谈人,要以人为本,人力资源部门在公司最下面什么意思?花旗20%管人士,副董事长管人士才叫以人为本。

 

  花旗,雇佣全世界最优秀的学生,哈佛MBA等等,还要他们成长十倍,所以中国银行素质要大大的提升地现在谈一种人一个是复合型人才,一种是国际化人才一种是高素质人才。

 

  你没有人你谈什么。

 

  第三,制度。没有制度,只有一世英明,绝对不能长久。要做常青企业,做卓越企业,要世世代代相传要越来越强越来越大,要靠制度,这个是第三。

 

  第四,要国际化。因为今年可能法国最赚钱,明年也许德国最赚钱,后年也许日本最赚钱。

 

  第五,要有战略意识。换言之,A产品也许这五年最吃香,B产品也许下面的五年最吃香。你要看的出来。

 

  第六,银行,有很大的社会效益,你必须尽到应该近的社会效益,让中小企业有资金,不能大企业放款,因为你不会中小企业放款,就不中小企业放款,不能因为汽车不会放款就不给汽车放款。

 

  所以,这个题目很大。我就简单谈到这里。

 

主持人:我们花旗银行和中资银行的培育客户方面有很大区别,我们放款工作走的少一点。可能走一些配制一些低成本,高效益的这些项目。

 

  所以,锻造出来花旗银行吸金的模式,叫吸金大法花旗银行是怎么吸金有什么特色和方式吸引金?

 

  夏保罗:银行就是资金,有多又便宜。

 

  所以你必须打通吸金两脉。如果,明天花旗叫我负责北京分行,我就谈我怎么做。

 

  银行的产品不是钱,因为只有中央银行印钱你不能印钱,所以不是你的产品,银行在卖信用。所以,你老兄村一百万,我给你一张币叫存折,你老兄村一千万我打一个零还是一纸币你为什么存,是信用,银行的产品是信用不是钱所以吸金大法就是建立信用。第一包装董事会,中国讲名人等等。第二,我包装硬件,换之,我的硬件,我的银行,比中央银行还要牢固。换之,有一天中央银行可能会倒可能我都不会倒,换言之叫金碧辉煌。到香港看看金色大楼就是铜粉加玻璃。第三,更重要,人,跟人打交道所以我们都高素质人。男男女女都重要,第四牌打礼貌牌,我鞠躬鞠躬到地板上去,我真诚的微笑,第五牌,我打服务牌,你没有理由跟客户板着面孔。你要满脸含笑,主动积极服务。您需要什么服务,我还可以替你再做什么,主动积极。这这样子我们把存风爱到银行。

 

  第六牌,打时间牌。你没有权利让客户长时间等。客户存钱,只要是真钞你收了客户就走了,然后你慢慢做你改做的事情,有什么义务让客户等你?你提钱,哪有五万块钱打电话?大客户请都来不及,还要得罪客户?怎样20%大客户才能硬道理。什么银行为大客户服务?第一,大客户是不需要排队的。排队是普通大众的事,大客户坚决不排队的。大客户排长队是荒谬的事。第二,引入贵宾室,第三,红地毯欢迎,第四,到最好的员工伺候大客户,第五,图利客户。老兄明年把买这个股票就钱明年买这个房子就赚明天就赚这个外汇就赚,他每次买你这个战前,你赶都赶不走。何况,他赚钱又不是花旗损失,他买法郎花旗损失什么钱,他买太平洋你损失什么钱,他到青岛啤酒你损失什么钱。凡是专家研究的东西不是图利客户,赚钱明天就下岗。

 

  《国际金融报》尤越:目前来讲,中国的理财服务和两个优秀国外的银行里服务有什么差别?

 

  夏保罗:天上,地下。我谈花旗理财,假定你老兄是全北京最有钱1000个家庭,第一我们服务到点第二我们服务到家。你不能期望大客户拜访你,你要拜访大客户。主动出击。第二如果开一个饭店,我早晨打电话问你,每家饭店100块钱多少20块钱多少,我全部给你送去,你香港有两家我就用港币给你送去,我是贴身,温馨,个人化的服务。这个是针对大客户。

 

  《国际金融报》尤越:产品有什么差距?

 

  夏保罗:产品应有尽有。理财的方法有外汇,有基金,有房地产,有期货,有股票,有黄金,有债券等等。我们每样告诉你投资报酬率,每样告诉你风险在哪里,然后我说以您的财产,第一不要全部摆在第一个篮子里,第二,以您的年龄和身价性命及您的风险应该是多少,如果你原则同意,我就找全部的专家替你理财,如果搞黄金就搞世界的最好的黄金,要理股票等等。如果有子子孙孙,我要让你富的过三代,富过五代,我要你的子女上哈佛,回来以后我们成立最好的公司成立最好的项目,我们是这么做,扶持三代,照顾三代。并且主动积极。全部专家。

 

  《国际金融报》尤越:你谈到人才的问题,中国的银行需要什么样的人才和国外优秀大银行相比?

 

  夏保罗:一般来讲就是坚决三个人,第一,从宏观讲,要符合性格型人才要国际化人才,要高素质人才。细讲,要招聘培训人才,要独当一面人才,花旗这种是独当一面人才。什么叫独当一面,第一个不要请示,如果请示,你是教学费。短期的赚钱,要这样的人才,才叫独当一面人才。

 

  最好的人才,第一,任何国家都赚钱,任何产品都赚钱,任何市场都赚钱,任何公司都赚钱,要这样的人才,问题是这样的人才都多少?

 

主持人:花旗在人才上是不是有倒金字塔的人才培养模式?

 

  夏保罗:花旗奖励制度是倒金字塔。举例说,他的主管家是最上面的50倍以上,鼓励你成长的责任。他鼓励明日之星。一个公司要有前途,在产品有明日之星,人有明日之星,如果明日之星超过今天的产品公司才会有有成长。第一,他做从来没有做过的事情第一要控制风险所以花旗对付这种人才。假定他要投资保险20%凡是达到不了20%全部自杀。超过20%就做,20%我给这么一个红包,30%给这么一个大红包。鼓励高投资报酬率,第二,鼓励大家做无本生意。做了无本生意就50%给项目小组分。

 

  重赏之下必有勇服。

 

  主持人:花旗的效率是什么?

 

  夏保罗:第一是高标准,就是爬喜马拉雅山,但是这个不是看着呼口号的,定阶段性的目标,先爬6000,爬8000,我们每天一步一脚印,第二谈高效率运作,什么叫高效率,第一,先做对事,我叫你上海,不要最快速度跑到广州。

 

  现在最赚钱是做消费银行,不要做企业银行。现在是无本生意不要做放款,先做相对重要的事情,一方面谈国家政策,一方面谈人民需求,一方面谈银行的利润,在这个中间取一个平均点。

 

  第二,把这个事做的漂亮。换言之低投入高产出。

 

  这里面谈制度,绝对优先制度,一个是怎么样低投入高产出的制度

 

  第三,高服务。

 

  第四,高品质。

 

  第五,高满意。谁满意,客户满意,员工极满意,政府极满意,你才是高满意。

 

  然后谈适当成本绝对不是最低成本,谈适当成本就是学问,回到中国就是中融资本恰到好处。

 

  主持人:花旗都在讲的造员工队伍,我们现在国内银行以前员工激情很高,但是现在不是很高。花旗打造激情四射员工队伍,我现在可以想象到,但是以后究竟怎么样打造这么一支激情四射的队伍能不能介绍一下。

 

  夏保罗:花旗谈激情四射怎么做靠制度,谈到激励制度,换言之,怎么样让员工全力以赴,激情四射,把他的潜能全部用出来,并且愉快的工作,这个主要的,让每个员工做出来必须靠制度,拿鞭子抽员工不是上上侧,监视更是下下策,同时企业大了做不了制度,去遥控更不可能,所以激励是上上策,任何一个银行都是激励是好的制度,激励制度的原则,第一,我要用一个一个理论,养一群人,让他们做三件事情第一个是跳的高,观众拼命的鼓掌,第二,让海豚最好翻三个筋斗,把潜能都用出来,这个叫特殊表现。

 

  第三,让员工,每天都有表现,分分秒秒都有表现,所以让员工干三件事情,第一高表现,第二,特殊表现。第三,经常表现。

 

  所以你一定要会激励制度。第一,你要舍得为民,做老板千万不能小器。

 

  他连跳三此都不喂鱼他绝对不可能跳第四次,第二,你喂鱼的表现成正比。不能跳的小喂大鱼,跳的低喂小鱼,还要下水快,所以一般来讲,年终奖金发一样就白发了。所以年奖金不如季奖金,季奖金不如月奖金。不同人吃不同的鱼有的员工为了安全感。有的员工为了生存,有的员工为了挑战性,有了员工为了成就感有了员工为了自我实现,有的员工为了独当一面,你要喂不同的鱼饵,否则做管理太简单了。所以这个激励制度是最重要最重要制度,要建立一个好的激励制度,事实上连政府都要做。家庭也要做。

 

  在花旗分现金激励,对高层主管他的薪水是同行的三倍。很难挖他的人。但是他要你的贡献是同行的十倍,所以各赚三倍。第二,凡是担任主管对职务价值。鼓励你承担更大的责任,你管理100亿的资产,你每年赚取10倍的利润你怎么给嫁给。第三,是困难嫁给。我调你去喜马拉雅山没有辛苦加水你会去吗?第四,所有的差距都考虑到,包括子女的教育让你不必考虑其他的因素。

 

  并且更重要就是谈项目跟股份。这些叫禁金手铐,把最好的人铐起来,更重要人不光是现金激励还要非现金的激励。每天都要拍所有的员工拍一下。这个是非现金激励,然后发你一个奖状,奖章,我发一个牌子摆你桌上,我发你一个奖状挂你墙上别人都没有这个就是非现金激励。我送你全家到巴黎游玩,叫非现金激励。花旗把全体育馆包下来,作为奖励员工。你的家人座在后面共享荣华富贵。你座在车子上。天上的彩带飘下来,这种奖励远远超过任何的激励这一生值了,最重要是下面每个员工都说明年我将取而代之。所以,激励太重要了。

 

  主持人:谈的比较精采。在银行,我们在创意营销方面怎么做?中资银行和花旗方面?

 

  夏保罗:我举一个案例,所谓创意,你要打破常规,花旗就用创意找出最好的市场,通吃通杀四个字,我在加拿大负责花旗银行,我要突破耶鲁,后来做市场调查,发现牙医是好市场,第一牙医所得好,第二,牙医很少破产,所以供牙医市场,我用这个做例子。史密斯先生你太优秀了,我引你为荣。下面谈学生应该做什么事情,大二地大三继续保持联络,大四,我踢你们一脚,也几年我密切注视你的进步,我以你为荣,你现在毕业在即你面临就业问题,你有两个选择,一个在大公司上面做小螺丝钉,第二是自己开创一个天地,或者是在大医做医生,不然是就要创业,但是创业最重要是资金,从这点来谈,有钱的未婚妻你就太聪明了,万一你没有有钱的未婚妻我由于你有钱的未婚妻,我从有钱的未婚妻来谈,第一,全多伦多开牙医的地点,这个地方牙医最缺,我提供开业第一百个地点供你选择。第二,你要管护士,我给你找漂亮的护士,如果没有人给你记帐我给你记帐如果你没有跟国税局打交道我跟国税局打交道,好处在哪里?第一,他轻松创业,第二,他无本创业,从银行好处在哪里,第一讲白话,在他没有完完全全替你打工,第二,雇护士要钱没有一样不要钱的。更重要,你替他记帐他自己都不想要倒了,你比他都容想要倒了。零风险。大利润,快速市场扩张,通吃通杀,同行业竞争太难了。所以要创新。

 

 

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