时间：2010-11-10 14:24:56

如何运用IT技术解决销售管理问题？

——CRM帮助企业做好销售管理   作者：青禾新锐   出处：http://www.xrcrm.com

摘要：信息技术的快速发展，IT服务费用不断下降，已经使信息技术进入中小企业，为其服务成为可能。处于信息时代的中国中小企业，应该抓住发展契机，让信息技术为企业服务，增强企业的综合竞争力。北京青禾新锐科技有限公司以低成本，高品质IT解决方案帮助企业解提高销售管理工作的效率及效果。

销售部门的核心地位在越来越多的企业已经确立，故而加强并稳定销售队伍的管理，是许多企业保证竞争力的选择。在实际的销售管理工作中，管理者往往会遇到很多管理问题，虽然投入了大量的时间和精力，但仍然达不到理想的效果。下面我们来看看在企业的管理实践中可能会遇到哪些问题。

1.         销售人员撞单（跟进同一个客户）。如果问题简单，双方互谅，解决起来并不困难，但如果双方相持不下，各执一词，这种内耗实在是费时费力又没有效益的一件事。

2.         管理者对销售人员手中的潜在客户信息掌握不够全面，且客户信息记录存在安全隐患。一般情况下，管理者通过销售会议、工作日报或一对一面谈的方式，了解销售人员手中的客户情况。但由于受时间、空间、方式的限制，这些方式都不能做到高效率的掌握到所有潜在客户的全部信息。比如，销售人员外出或出差不能参加销售会议；会议或日报中，由于会议时间和报告篇幅的限制，销售人员只能汇报一些重要客户的部分信息，其他客户或其他信息不会提及；由于会前客户信息没有共享，汇报占用了部分甚至大部分时间，即造成会议时间过长，又占用了其他人的宝贵时间；或者需要以牺牲时间、降低效率来换取对客户信息的全面了解；同时，因为记录方式的问题，可能需要多人重复记录相同客户信息，一方面多方的记录有可能不一致，另一方面也是件费力的事情。最关键一点，这种粗放式的管理，极易造成客户资源流失，一方面由于销售人员自身管理不善，记录客户信息的纸条、本子丢失，电子文档、甚至电脑硬盘损毁，客户资料损失；另一方面，销售人员变动，即使能留下一些重要的客户及其信息，但更多的处于开发初期的客户资料可能便就此流失，企业市场开拓投入的收益就会打折扣。

3.         客户数量不断增加，客户信息记录、查找、及时更新并传递成为问题。很多企业的销售人员或是管理人员都将客户信息记录在本子上，或excel、word文档中，这样一方面，当客户信息膨胀的时候，记录载体的篇幅就出现了问题，同时，很难查找；另一方面，这样的记录方式不利于信息的流动，如上下级的信息传递，跨级的信息传递，同级的信息传递，同时，信息发生更新时，相关管理者不能以简便的方式及时获得。

4.         管理者需要足够的信息来评价销售人员的业务能力。

5.         销售人员的工作特点主要是杂、细、急、累，时间管理是个大难题。

6.         无法形成与客户交往信息的历史记录，用于对客户市场的统计分析。管理者通常希望能有一份关于客户市场细分的报表，比如，客户的行业分布，地域分布，20%的大客户，客户来源分布（客户如何了解到我公司）等，但传统的客户信息管理方式显然不能满足这一需要。

造成以上问题的关键在于企业信息流的滞塞，使得管理者犹如盲人摸象，无法了解到销售工作的全局，因此也就无法进行有效的管理。如果企业能够利用好信息技术在处理企业信息流方面的优势，那么，企业也将在增加及保持有价值客户的方面上做的更好。

下面，我们将要讲述如何通过CRM（客户关系管理）系统来解决销售管理中存在的这些问题。

1.         应用CRM系统对所有客户信息进行集中的数据库管理（存储、加工、共享、分析），这样客户信息不再分散在各个销售人员手中，而且数据更详实。通过公司名称唯一性录入限制可解决解决撞单问题。数据库管理将很好的处理下表中的几方面问题。

2.         CRM系统对销售结果与销售过程两手抓，两手都要硬。

a)         业绩目标（回款额、合同订单额、客户数）分解功能：实现公司总体目标——〉各销售部门目标——〉各销售人员目标。

b)        将销售过程划分成若干阶段进行跟踪，如：初次沟通、了解需求、方案制定、商务谈判、合同签订。并对各阶段情况进行评价及预估，如：签单可能性、预计金额、目前状况分析等。管理人员可及时了解到各个客户这些方面的信息，利于管理指导。

c)         同时，销售人员要及时记录每次与客户相关的活动及沟通内容，并写好后续行动计划。让管理人员了解每一个销售人员的客户跟进情况，有助于管理人员对下属的能力评估。

3.         工作日报、周报、月报。自动调用当日新客户数据、行动记录等信息生成客观内容部分报告，提高了报告撰写效率，并留有主观工作心得报告区供员工汇报主观评价。

4.         客户分析。CRM系统可对客户信息形成行业分析、规模分析、地域分析、来源分析、购买金额分析等分析图标，利于对客户市场细分和选择理想的营销方式或渠道，发掘高价值客户市场。

5.         工作台（私人秘书，青禾新锐CRM特色设置）。在工作台上，CRM按照系统时间与各项事务的设定时间的比对，做到重要位置显示这个月要收的款，可能性最大的销售机会，最近没有联系过的客户，和客户的约会安排，没有处理的客户投诉等，各种智能提醒像秘书一样协助销售人员工作，还能把提醒转发到手机，方便！贴心！

信息技术的快速发展，IT服务费用不断下降，已经使信息技术进入中小企业，为其服务成为可能。处于信息时代的中国中小企业，应该抓住发展契机，让信息技术为企业服务，增强企业的综合竞争力。

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