2011-07-27 20:17:28

乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?

1，学会自信

一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然在短短3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。而且至今还保持着销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6辆汽车！一直被欧美商界当成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。

“因为我相信我能做到”，所以他做到了。

2，250定律：不得罪一个顾客　

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

3，名片满天飞：向每一个人推销

4，诚实：推销的最佳策略

5，推销产品的味道：让产品吸引顾客

6，猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

7，建立顾客档案：更多地了解顾客

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

8，每月一卡：真正的销售始于售后。

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

二，学习乔.吉拉德

上面八条，最后两条需要工具的帮助才能够做得更好。我相信所有的销售都认识到客户关系的维护对自己的重要，也都有自己维护客户关系的习惯和方法。

在乔的时代，他的做法是把客户资料锁在自己的保险箱里，并视之为无价之宝。

今天大家怎么做呢？存放在手机里？excel表格里？反复备份？丢了怎么办？

而且仅仅有客户的通讯录是不够的，因为通讯录无法记录和每个客户的交往历史，以及下一步的跟进策略。看看你需要关心的问题：

上次和王总见面是什么时候？

和李小姐约好的面谈是周几？

给腾飞公司的方案放哪个文件夹了？好像版本不对啊

张总的背景是什么？其兴趣爱好是什么？生日？

怎么认识张总的？

快递小林的电话号码是多少？

上周五的会议纪要放哪儿了？

下周三无论如何得给高总一个电话，怎么才能不忘记呢？

是的，你需要学习乔.吉拉德，但你需要一个好用的工具，适应时代的好工具。越是优秀的销售，或越是想成为优秀的销售，就越有必要有一款给自己使用的，好用的工具。哪怕你现在已经在一个公司上班，而公司已经有一套成熟的工具。关键是，你自己需要有一套！

三，互联网时代的选择

市面上那么多CRM（客户关系管理工具），功能五花八门，价格有高有低，哪款比较好呢？

首先介绍一个常识。CRM分为在线的，和自己部署的。自己部署的绝对不要考虑了，折腾不起，根本就没有可行性。

我们重点看看在线的。

1，主流产品

名头比较响的大牌子是800客和xtools，他们的思路是一样的：就是功能特别多，特别齐全。不仅仅有客户关系管理，还有很多功能，很多你可能想都想不到的功能，如流程，财务，合同，进销存等等。功能多了之后，用起来就会比较麻烦，学习成本高，而且也不大方便。举例来说，就好像你用的word和excel，其实你用了其中不到1%的功能，但那些你不用的功能在那儿放着就会干扰你。

其实市面上大多数的CRM都是和800客一样的思路，不断追求功能的多和全。如果你喜欢这个风格的，也不介意多花费一些钱的话，那选择其实是很容易做的，就在他们当中选一个便宜的就ok了。

2，新锐产品

那有没有和他们不一样，用一种全新的思路做出来的CRM呢？

就是不贪功能的多和全，但回到销售的本质，把销售的联系人和销售过程，客户关怀做到极致，做到特别好用，做到登峰造极。让你不用学习，注册后一分钟就上手，就开始愉快使用。

这样的产品在国外有一款特别成功的，叫Highrise，但可惜是纯英文的，国内用户使用起来不方便。

好消息是这样颠覆性的CRM国内也有了，今年6月份著名的IT资讯类网站techweb的创业新锐栏目做了一个访谈，采访了国内新生代CRM代表WorkXP团队，让这个产品浮出水面。WorkXP就是和市面上主流CRM产品完全不一样的产品，独树一帜，气质不凡。他的颠覆性的意义只要使用一分钟就会感同身受。

作者：张鸿江

慧乐客服务咨询编辑提供