作者：术健生  来源：北大纵横

老子云：“小隐隐于野，中隐隐于市，大隐隐于朝。”隐形冠军企业的成功经验在于：他们随时关注着其服务的大企业的动向，捕捉具有潜在发展与盈利的市场空间，行动敏捷，高度专注某一远离大众视野的行业；它们大音稀声，埋头苦干，瞄准的是全球市场；他们大象无形，产品创新遥遥领先于同行，形成了大企业无法奢求的竞争优势，能够在市场独占鳌头。隐形冠军企业能够在竞争激烈的全球化市场中获得成功，必然有许多大企业和一般中小企业都不具备的独特品质。相对而言，隐形冠军企业在与客户的互动关系方面要优于大企业，而在自身经营管理水平方面又比一般中小企业强。隐形冠军企业的成功，主要体现在持续提高自身经营管理水平和加强与客户的互动关系两个方面。

　　一、持续提高自身经营管理水平

　　1、隐形冠军企业竞争优势首先取决于产品和服务的品质。隐形冠军企业往往专注于开发某一缝隙市场，而这类市场通常对产品品质的要求很高，优越的产品和服务品质既可以体现在质量、技术、耐用性和价格等基本因素方面，也可以体现在送货、销售／流通、信息、广告、客户关系和客户培训等支持因素方面。卓越的核心产品和服务品质在很大程度上影响着客户的价值观念和行为准则，正是在产品和服务品质方面的不懈追求使隐形冠军企业取得了显著的竞争优势。

　　2、隐形冠军企业将技术创新与全球化市场开拓相结合。他们认为市场并非天生就有，而是由企业创造出来的。对所有隐形冠军企业来说，技术创新是一项中心工作，对技术创新给予相应的组织支持，通过技术创新取得世界市场的领先地位。

　　3、隐形冠军的竞争战略主要体现在追求特色优势，这样可以有效地进行差异化经营和错位式竞争，为企业赢得发展空间和市场地位。

　　4、隐形冠军企业十分重视削减成本，往往在其发展计划中引进目标定价制和目标成本制。隐形冠军企业将业绩和成本视为两个具有同等重要地位的参数，或者对某一方稍有偏重，而不是顾此失彼。　　

　　二、强调与客户的互动关系 　　

　　1、隐形冠军企业的生存和发展在很大程度上必须依赖于其客户。调查显示，77.7％的隐形冠军企业认为，是它们自己主动依赖于客户；50％的隐形冠军企业认为，客户能给它们施加巨大压力，失去一家重要的客户甚至可能威胁到它们的生存；大多数隐形冠军企业面向狭窄的焦点市场，至少1/7的隐形冠军企业说，它们50％的销售量是由5家客户购买的，还有1/4的隐形冠军企业承认，产品销售总量中大约20％—50％是由5家最大的客户购买的。上述情况表明，依靠狭窄市场的企业往往不得不在很大程度上依靠少数的客户获得生存，隐形冠军企业正是基于这一认识而对自身经营品质有着执着的追求。　　

　　2、隐形冠军企业领先的市场地位也造就了客户对企业相当程度的依赖。对他们的客户来说，很难从其他公司购买到它们所需的产品，这些客户发现它们所需的产品是其他企业难以替代的独一无二的产品。隐形冠军企业在经营策略上，往往通过一定的方法和途径来强化客户对企业的依赖关系，这对它们与客户之间的关系有着直接而重要的影响。

　　3、隐形冠军企业和客户之间是一种相互依赖的关系。隐形冠军企业努力为客户提供优质的产品和服务，使自己的产品和服务成为独特的和难以替代的产品和服务。同时，也给客户创造了有利的条件。这是因为，只要有一家企业保证负责提供全面而系统的服务，客户就可以从应付多家供应商的沉重负担中解放出来。　　

　　4、隐形冠军企业着眼于与客户建立长期的合作关系，这种长期的合作关系有显著的经济意义。隐形冠军企业的专业化经营战略及其对自身经营品质的不懈追求，为客户提供了一种可信的、高水平的承诺，并且奠定了企业与客户之间保持长期稳定的业务关系的基础，从而降低了供需双方的交易成本和交易风险，使这种在相互信任、相互尊重的基础上建立起来的长期的、互动的合作关系具有强大的发展动力。

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