——专访中山市马迅电器有限公司总经理 邓宇华

企业要通过两个主要优势获取更多订单：服务和产品设计。产品设计是一个企业的核心、一个企业的灵魂，抓住这两点就能够不以价格作为竞争优势为导向。

　　世界经理人：邓总，你好！很荣幸有机会采访到你。首先，请介绍一下马讯电器2009年海外销售和国内销售的业绩是怎么样的？2009年贵公司开拓海外市场和国内市场，哪个难度更大一点？

　　邓宇华：2009年全年做了6000万的销售额，国外市场份额大概占90%，国内市场占10%左右。在整个过程中，我们发现做国内市场的难度比国外市场的难度更大一些。

　　我们本来是一个出口导向型的企业，现在公司的体制都是围绕出口这么一个方向去运作的。第二，原先我们的产品都是针对海外的市场设计的，2009年我们去做一个转型，所以有很多内部体系需要去调整以适应国内销售的需求。

　　以服务和产品设计来抓住客户

　　世界经理人：一直以来价格是中国制造商在海外最大的竞争优势，对于马讯电器来说是否也是这样的？对海外客户除了价格以外还有什么吸引他们选择马讯而不选择其他供应商呢？

　　邓宇华：我一直并不认为价格是一个优势，因为在我们没有足够利润的前提下不可能设计很好的产品、有很好的福利待遇给工人，所以我们的产品价格一直处于同行中等偏高的价格，而且我们也会不断设计新产品得到更好的价格，因为我们每年都在提高所有员工的福利，而且也在加大投入。这个投入的成本不可能通过简单的把价格压下来导致竞争优势。

　　我们会通过两个主要优势获取更多的海外订单：第一、通过服务，像今年发现很多工厂的交货期延长了，假如我们能够抓住这一个时间段，能够比其他工厂的交货时间更快，我们就有很好的机遇把那部分订单拿到手；第二、产品设计，我一直认为产品设计是一个企业的核心、一个企业的灵魂。我相信这两点是我们能够不以价格作为竞争优势为导向。

　　增加产品附加值抵消成本上涨风险

　　世界经理人：现在有一点突出的趋势，成本上涨，人民币也一直在升值，马讯电器的在海外的竞争是否因为这点受到影响？如果有影响的话贵公司采取什么方式来应对呢？

　　邓宇华：相对所有国内企业，我们面对的压力是一样的。材料上涨、汇率波动，是中国所有的出口商都面临的共同问题，所以没必要做国内比较。但如果做国外的比较，像土耳其，我们发现2001年到2005年之间他们全部都是UPS，大部分从中国进口，现在我们慢慢看到他们可以自己去销售并跟我们竞争，我们面对的更多是跟国外市场汇率和成本比较的竞争。相对来说，对于国内同行我相信没有直接的竞争关系。我们是通过产品更新增加更多的附加值，通过产品的附加值抵消对冲了材料的上涨和汇率的上涨风险。

　　应将发展重心放在自主品牌

　　世界经理人：请问一下马讯电器出口到海外的产品是以OEM居多还是以自主品牌的产品居多呢？为什么？

　　邓宇华：现在我们的出口产品90%是以OEM为主，10%是以自己的品牌去做的。但我们看到一个趋势，我们必须要注册自己的品牌，所以今年11月份我们在非洲尼日利亚开自己的第一家专卖店，第二个国家是巴基斯坦。因为之前我们一直是一个出口导向型企业，前几年我们发现做OEM的利润可以支撑我们企业的发展，但是在综合大环境因素下会发现仅仅靠OEM利润远远不足以维持公司的长远发展，所以我们会把更多的重心放到自己的品牌上去。

　　国内市场潜力也很大

　　世界经理人：马讯电器2009年的时候加大开拓国内市场的步伐，是基于什么样的考虑呢？采取了哪些有效措施来开拓国内市场？

　　邓宇华：一个企业或是一个公司最核心的价值部分在于品牌，我们每天的工作内容都在增加我们的品牌价值。在国内市场里，我们看到全世界500强公司都去争夺这么一个市场，我们拥有13亿消费人群，我们已经拥有了这么好的地方，为什么不尝试做国内市场呢？我相信这是现在做出口企业考虑的方向，也是我们跟他们有共鸣的地方。

　　世界经理人：贵公司采取哪些有效措施来开拓国内市场？

　　邓宇华：因为我们对国内市场的经验不是很足，第一个步骤是采取网上销售和投标这两个操作成本比较低的方法去做。

　　世界经理人：邓先生，马讯电器的近期和远期目标是什么呢？

　　邓宇华：我们在今年和明年的目标是希望在非洲市场和南亚市场做到品牌知名度的第三位。

　　世界经理人：全世界对吗？

　　邓宇华：是在南亚和非洲这两个市场，这是我们两年内的目标，就是我们的近期目标。长期目标，我们希望在八年时间里把马讯电器做成自动化领域的领军品牌。

世界经理人：非常感谢邓先生。

来源：商界先锋论坛 

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