作者：GeoffreyJames      发表时间：2010-03-10

　　如果你想从你竞争对手手里挖过来一个他已经牢牢掌握的客户，你需要问问自己以下12个问题：

　　1.这位客户已经和谁过了？

　　2.你的竞争对手给这位客户卖出了什么东西？

　　3.你的竞争对手给这位客户提供了什么价值？

　　4.客户眼里的竞争对手有什么优势和劣势？

　　5.你的竞争对手提供的服务，客户的满意度如何？

　　6.这位客户对竞争对手的交付产品的质量是如何看待的？

　　7.哪些有权决定或者影响决定的人，在支持你的竞争对手？

　　8.你的竞争对手的盟友是谁？

　　9.谁在反对你的竞争对手？

　　10.这位客户对他们关系的感受如何？

　　11.这位客户对竞争对手的销售代表感觉如何？

　　12.我们如何作比较？

　　一旦你收集齐备这些问题的答案，你就可以开始着手启动一个竞争计划了。如果你不能回答以上这些问题，你很有可能正在浪费自己的时间——除非你愿意启动一个至死方休的价格战。

　　以上这些内容基于和琳达?理查森的谈话，她是纽约时报畅销书《完善的销售》的作者，以及理查森销售培训公司的创始人。