2010/3/24    刘佳  

    概述
　　2009年过去了，三家运营商在全新市场格局下已经运营满一年，各种重组融合工作尘埃落定，在移动通信市场的竞争日趋激烈，电信和联通作为进攻一方，2010年会有怎样的策略与表现呢？ 　　
　　中国电信
　　策略方向：深化融合，需求细分，合作共赢。
　　策略解析：深化融合，以全家e套餐为例，自由组合多部手机、多条宽带和多部固话，推出多种优惠的营销策略，起到拉动移动电话、宽带用户增长，稳定固定电话用户数量的作用。商务领航套餐也将做类似组合；需求细分，即以客户需求为导向，提供针对行业客户及高端聚类客户的个性化应用解决方案。可以按照行业细分客户群进行针对性营销，也可以按照用户需求设计开发新产品，针对客户需求进行营销。这一策略可以与后面将提到的合作共赢组合成完整的营销策划方案；合作共赢，以客户的客户为目标群体，与客户合作，发展电信移动用户的同时发展客户的业务。
　　方案实例：德邦证券与上海电信就合作推出3G手机炒股业务。该3G手机炒股业务是针对中高端客户群定制的，智能移动终端，内置德邦手机炒股交易软件，集成德邦证券的“财富玖功”特色理财服务。同时，上海电信还将语音固移融合IVPN、189邮箱等电信特色业务，融入手机炒股方案中，为德邦证券开设IVPN业务，将使用德邦证券手机炒股的客户、德邦经纪人的189号码以及德邦证券委托交易电话组成一个群，满足券商与股民的通信需求。这是一个需求细分、合作共赢的应用实例。股民是目标客户群，有移动理财、手机炒股的需求，德邦证券有与股民沟通的需求、推广交易软件的需求、销售“财富玖功”理财服务的需求。德邦证券是电信的固网客户、股民是客户的客户，推出这款定制3G手机后，借助证券公司手中的客户资料，特别是高端客户（股票交易金额较大的客户），通过电话外呼或者由德邦经纪人来推广这项业务。
　　策略风险与支撑资源分析：中国电信给安利（中国）日用品有限公司主任级销售人员配置免费的3G手机，安利主任级以上销售人员有2万多人，这就意味着中国电信首次提供给安利公司的手机达2万多台，终端总值数千万。中国电信未来能否有足够的资源坚持类似的“免费”解决方案。据介绍，安利销售人员均签约2至3年，选择每月368元的套餐，即使后期赠送话费或充值送比例达到100%，假设电信每月从每个销售人员收到184元话费，那么一年就是2208元，足够支付3G手机的成本，手机厂商在交货给电信一段时间后才能收到全部的货款，这段时间可以通过用户缴纳的话费来支付终端成本。电信以牺牲短期盈利的方式来支撑营销，预计“免费”方案2010年仍有坚持的空间，但中国电信是上市公司，牺牲短期盈利的行为直接影响到了它的股票价格，近期持续下跌，融资需要迫使其增发中期债券，电信资金压力大，但增加移动用户是企业发展需要，不得不咬牙坚持。

文章来源           第一营销网

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