| 特殊的营销 |
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动物营销（1） 狼的嗥叫 据说，狼的嗥叫不是孤独的。 在夜半的时候，你听那狼在呜呜地对月嗥叫，此起彼伏，声声传远。 其实，那狼并不孤独，每一声狼的嗥叫都是他们在报告自己的方位。尤其是擅长围攻，集体作战的狼群里，每次狩猎总是会持续地报告各自的方位。 以现代营销理论看来，狼无疑是非常聪明的团队作战群体。 经常性地报告自己所在的方位，也通过别人的报告方位了解自己在团队中的位置，这是团队作战的一个必要技巧。 我们都已经知道所谓的木桶理论，知道在团队作业里，最大的收获取决于最薄弱的环节。所以狼群在作战中就是通过及时的互通信息，达到增强薄弱，折衷优势的作用。 透过狼的嗥叫，我们应该更清晰地发现，狼不是孤独的，我们也知道，孤独的狼一般是悲惨的死去，在狼群里，不提倡英雄主义，也不提倡分散作业。 各有各的位置，各自在约定时间里实现各自的目标。这是最美好的构想。 沟通是很有必要的，良好的沟通才是保证集体优势的关键。 这就是狼通过嗥叫所要告知我们的 动物营销（2） 狗的敏感点 曾经看过一电视节目，几名顶尖的按摩高手各自来按摩狗，希望将它们催眠。 按摩师们用出全身手段，有的按头，有的抚脖，有的摸肚。养狗专家最后指点说，狗的头部非常敏感，如果按摩头部的话，只会让它越来越清醒，越来越警觉。如果按摩脖子以下部位则可以让它感觉很舒适和放松。按摩人的高手不一定能按摩得了狗，在于人和狗有很多区别。 所以营销也是这般。 成功的营销人不外乎两种，一种是一生只做一行业，把一个行业运作得非常成功；另外一种是不论做什么行业都取得一定成功。 第一种在各个行业里都有很多， 但是第二种的人却比较难得。 所以也有许多营销高手可以在很多行业里如鱼得水，并非完全因为他的经验丰富，而是因为他善于用丰富的经验去发现他所从事的新行业里的营销软肋所在，发现营销亮点所在。 有了这样的感触，其实，换一个行业不难。 尤其是在当今竞争如此激烈的情况下，许多企业要求员工执行保密协议的情况下，换一个行业，再创造一个辉煌，似乎更具有实战意义。 动物营销（3） 幼虎的智慧 当年读过中学的一篇文章，《黔之驴》，记忆里是贬低驴的愚蠢，但如今读来，却可以看出幼虎的智慧。 幼虎初出山，见到驴，不知道是什么怪物，见其巨大身材，于是害怕，观望几日之后，便敢过去试探性的周边盘旋，发觉驴的本领不过一般，于是搏击，迅速将驴咬死。 幼年的老虎好比是初入市场的挑战者。面对市场领导者的庞大机构和雄厚实力，一时之间不知道如何下手。于是开展针对竞争对手的调研是非常有必要的，经过调研之后，便可初步了解对手的基本运作情况；了解对手之后，便可在适当时机便可开展试探性的营销活动，在对手市场控制范围内的周边地区进行一些活动，以观测对手的反应，如果对手反应迟钝，或者是对手根本就不做反应，很大程度上说明对手在市场反应度上的敏感程度很低，这样的对手便不足以畏惧，利用更为积极的营销手段，便可迅速占有市场。 当年舒蕾迅速占领飘柔的市场便如同幼虎一般。 幼虎是终究会成长为强大的森林之王的。 不要忽视市场挑战者的观望或者试探性营销活动，任何对对手的麻痹都将似乎致命的。 动物营销（4） 乌鸦的新衣 是伊索寓言里的故事了，上天希望选出一只鸟来当飞禽之王，于是百鸟争相前往，乌鸦知道自己没戏，便找来各色羽毛，将自己装扮得胜过任何一只鸟儿，上帝看中了乌鸦。 其实剥光了羽毛的乌鸦和所有鸟类都一样。相差的只是衣服、外表而已。 当年的寓言里希望批判的是伪装，不过现代营销里讲究的是包装。 西方的现代包装艺术相对中国来得比较早，每个品牌很早时候就形成了各自的个性，中国的包装艺术来得晚，当年名扬四海的茅台就差点因为朴素的外表沉沙在海。十多前太阳神突然以醒目的形象震惊中华大地，于是现代中国品牌开始逐渐向国际接轨。 一样的货品，善于包装的必定可以卖出更好的价格。 外在形象是可以塑造的，这一点现代企业几乎都已经知道。但是要做到外在形象和内在形象相匹配却是需要实打实的做法。 中国企业在这点上就是缺乏认识。好大喜功是一个非常突出的表现。 前几日的新闻，64位杀毒软件国外顶尖杀毒软件都宣称未曾开发出来，国内几个大牌杀毒软件机构都已经发布消息自己已经完成开发。而市面上却根本就看不到这类产品。很难让人相信这不是一个烟幕。 对于中国企业来说，当务之急不在于将优秀产品精心包装，推向市场，而不是将企业无限制地浮夸，扰乱市场诚信。 动物营销（5） 野猪的堡垒 看过一个报道，说的是塔克拉玛干沙漠上有一种野猪，与狼群相遇时会不慌不忙地围成圆形堡垒，屁股朝内头朝外，老幼躲在其中，堡垒在首领指挥下运动自如，不停地与狼群周旋，并且可以不时地反攻于是就连无往不胜的狼群也无可奈何撤退。 野猪是比较凶狠的动物了，但我所知道的野猪如果落单了，经常会被狼群围攻，那个时候狼先会攻击它的屁股，一咬，一扯，于是肠子就流了出来，野猪依旧奔跑，肠子就全部流了出来，渐渐不支，最后沦为狼的美餐。 一群的野猪如果散漫地奔跑，最后的结果必定是和一只的结果一样的。但是塔克拉玛干沙漠聪明的野猪们善于藏拙，将自己最厉害的獠牙围在最外，或拱或顶或挑或咬，狼群亦是无法。 营销团队的建立也必须如此。人非圣贤，每个人都有各自的弱点，如同野猪脆弱的屁股一样，如果以弱点对人，死亡之神就在身边。但是每个人都有优秀的地方，都有强势力量所在。在一个团队里，有人擅长公关，有人擅长整理数据，有人擅长监控信息，有人擅长宏观调控，各自优点组合，团队便无往不胜，哪怕是狼群过来也无所畏惧。 团队的力量便在于此，合众人之优势，藏众人之弱势，攻守自若。
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