来源：中国服务营销网  作者：薛红

 　　亓晓华，莱芜网通大客户服务中心的一名普通客户经理，自2004年8月从事大客户服务工作以来，面对日益激烈的市场竞争，她始终坚持真诚为客户提供服务，忠心为企业谋求发展，用自己的青春活力为公司发展谱写着一曲曲动人诗篇，在平凡的岗位作出了不平凡的业绩。

　　虚心学习，扎实工作，迅速完成岗位转型，顺利完成客户服务的交接工作。2004年8月份，亓晓华从声讯室主任调至大客户服务中心从事客户服务工作。面对激烈的市场竞争，面对短时间的客户交接工作，她以坚定的信念，过硬的工作素质，快速转型，在较短的时间内将所负责的客户关系建立起来，实现了到客户经理的平稳过渡。

　　面对所负责的 30 多个客户，亓晓华认真分析了客户的通信业务结构，理清客户人际关系，从目前摇摆型客户进行入手，逐一解决问题。华茂塑机是她服务的客户之一。该客户由于话费纠纷导致大部分业务改网，当时通信费用每月仅在200元左右，她仔细分析客户的通信业务、经营状况后，多次走访，加强与客户的沟通，了解客户的通信需求，为客户量身定制了合适的业务套餐，通过多次不懈的努力，终于打动了客户，将电信电话全部改制回来，使该客户的月通信费用一下提高了5倍以上。

　　北京汇源果汁饮料食品有限公司是莱芜市的重点招商引资项目。由于该单位领导变更频繁，客户关系难以开展。在亓晓华刚从事客户服务工作之际，正值该单位新任老总要求上小交换机。由于该单位办公楼内无综合布线、且房间已装修完毕，客户要求不能影响房间美观。亓晓华抓住这次机会，与后台支撑部门积极协调，顺利调通12条中继线和各部门分机，比新上任总经理的工期要求提前了一周，得到新任总经理的赞赏，并当即表示，拆除长期以来的9部无线办公业务电话，全部使用网通公司的业务，并从此与网通公司结下了深厚的客户关系。

　　强化客户关系，在防守中开拓，实现客户通信费用的不断增长。在成功的处理好以上问题后，亓晓华初步掌握了处理客户关系的技巧，也更进一步坚定了做一名优秀客户经理的信念。攻城难，守城更难。面对日趋激烈的市场竞争，亓晓华加大客户走访力度，寻找和创造与客户上层关系的沟通交流机会，通过与客户签订包月协议等方式，稳定客户市场，确保了客户通信费用稳中有升。

　　得利斯（饲料）有限公司是莱芜市的招商引资企业，人员变动比较频繁，2005年1月，亓晓华刚刚和该单位领导建立较稳固的合作关系，该单位领导层变动，新任总经理上任“三把火”之一就是对公司通信工具进行清理。因其在原单位一直使用联通手机及无线办公电话，再加上联通业务员托关系进行公关，给亓晓华造成很大的压力。她多次登门与总经理交流沟通，阐明我公司行业优势，并根据该单位人员配置情况分析其下一部工作重点后，向客户递交了整套通信方案：为其所有部门负责人及业务员配备小灵通，将其内部交换机改为单机，并对其进行通信费用包月。总经理对亓晓华锲而不舍的工作精神以及面面俱到的通信服务所感动，最终选择了网通公司。通过努力，该单位通信费用不仅没有流失，反而由原来的每月不足千元猛增至每月3000元左右。

　　与此同时，亓晓华还成功抵制了铁通公司在莱芜宾馆、莱芜汽车贸易总公司的猛烈进攻，没有给竞争对手可乘之机。

　　立足大客户市场，积极挖掘客户潜在需求，圆满完成各项业务发展目标。在为客户提供优质服务的同时，亓晓华在业务发展中也取得了不俗的成绩。以服务促发展，以发展促进与客户的深层沟通，是亓晓华营销服务工作的出发点，也是她的成功经验。

　　在小灵通业务发展中，亓晓华根据客户的性质逐一进行分析，并制定不同的营销方案。她首先将发展对象定位在莱芜宾馆外出机会少、内部沟通频繁的员工中，通过为单位组建通信指挥调度网，取得了单位上层领导的支持，在该单位一次发展小灵通40余部。继而她又将目标瞄准在人员密集型的纺织企业--泰丰纺织厂。由于该单位人员多，机构复杂，集中发展存在一定难度。她将市场进行分割，在厂区发展代办员。在短短的20天内，成功发展小灵通100余部，出色地完成了部门下达的发展任务。她所负责的客户收入不断增长，月收入同比增长保持在8%以上，超出了年初下达的4.5%的增长目标。

　　开拓创新，主动出击，积极抢占新兴市场 。保住老用户，发展新用户一直是我公司的经营思路，也是实现公司收益增长的必然途径。客户经理的职责就是保住老客户，发展新客户。亓晓华在抢占新市场的工作中，取得了较好的成绩，得到了公司领导的认可。

　　龙园宾馆是莱芜市在开发区的重点投资项目，市委领导高度重视。该宾馆正式启用后，每月通信收入将在万元以上，是多家通信运营商的必争之地。亓晓华在得知该投资项目后，积极跟进，及早与客户签订了全面合作协议。在工程施工过程中，亓晓华全程跟进，将服务工作做得滴水不漏，以周到完善的服务赢得了客户和市委领导的充分肯定，在新市场开发中打了一个漂亮仗。

　　作为一名年轻的客户经理，亓晓华用自己的专业和真诚服务于客户，赢得了客户的普遍赞誉；用自己的勤劳和努力贡献于企业，为公司创造着价值。

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