来源：《总裁》  作者：何继江

　　对银行来说，从不同客户身上赚到的钱是不一样的，据有关分析，很多银行80％的利润来自于20％的大客户，而其他80％的客户只能产出20％的利润。其中有一大批客户，银行对他们的服务不仅赚不到钱，甚至还要赔本。

　　银行业面对即将进入中国市场的国外银行的威胁未雨绸缪，此举的初衷正是要对客户实施细分以建立差异化的优势。

　　我国加入WTO之后，面对步步紧逼、而且实力远在自己之上的跨国公司，中国的中小企业显然不合适与之正面对抗，比拼内力，但它们仍有生机。在这个个性张扬的时代，顾客需求不断变化并日趋差异化，跨国公司实力虽强，也不可能遮盖所有的阳光。中小企业通过三个细分的策略，仍然可以获得足够的阳光，实现差异化赢取丰厚的利润。

一、细分客户

　　据说，国外曾经有银行研制出一套客户关系管理系统，当客户来到柜台前，一报名称，系统就亮灯，如果亮绿灯，表明这是优质客户，必须给予最优质的服务；如果亮黄灯，表明这个客户油水不大；如果亮红灯，就表明这个客户要求的服务很多，但根本不给公司贡献利润，这种客户要尽快打发走，不要浪费太多时间。

　　“弱水三千，我只取一瓢饮”，虽然消费者的需求各式各样，但通过定位、产品差异化、营销差异化获得最适合自己的一批客户，已经成为每个企业在全球化竞争时代必须熟练掌握的竞争武器。

二、细分产业的价值链

　　产品从原料到设计、生产、物流、分销、直至零售给消费者的整个产业价值链上，生存着无数企业，然而，在这条产业链上，有的企业处在高利润区、有的企业只能在无利润区给上下游的企业打工。

　　星巴克咖啡厅自己从不生产咖啡，但它吸引消费者到环境优雅的星巴克咖啡厅里喝咖啡，其迅速的发展令人惊异，在“咖啡消费”的整个产业链上，星巴克现在的风头甚至盖过了过去著名的咖啡制造商。

　　美国NBA著名球星罗德曼在篮球比赛中不与球星乔丹比投篮，而专注于防卫和抢夺篮板球，连续七年成为NBA篮板王，成为NBA最耀眼的明星之一。

　　每个企业的资源是有限的，因而必须细分产业的价值链，集中自己的资源在某一个环节上打造核心的竞争力，当企业在某个环节当中成为第一第二、甚至具有垄断性的时候，它必将成为撬动整个产业链的杠杆，从而赚取丰厚的利润。

三、细分管理流程

　　海尔在与其他国内家电厂商的竞争中之所以能够脱颖而出，首要的因素并不是其产品本身，而是海尔通过“日事日毕，日清日高”管理法，通过内部市场链，通过企业文化这些内部管理流程上的差异化而取得成功。

　　过去生产效率是最受人关注的，而现在，通过创新管理流程实现差异化已经开始成为最新的竞争热点。

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