一般来讲，市场开发分为几种情况：

    一、企业成长期，没有网络，没有客户，亟待开发；

    二、企业发展期，一方面开发空白市场，另外一方面，已有市场的深度开发；

    三、企业成熟期 ，主要是市场深度开发；

    四、新产品投放期，涉及客户调整或者多客户分品种经营；

    今天谈的主要是空白市场的开发，本人按流程总结如下：

    一、明确开发计划

    清楚的掌握目标任务，并依据轻重确定出先后顺序。制定出清晰的计划：区域、时间、数量、质量、标准、协议；市场推广计划及公司政策和支持；人员安排等等，“凡事预则立，不预则废”，开发前一定要有详细的计划，以便在与客户谈判过程中，掌握主动，当场敲定；

    二、市场概况

    就是要了解目标市场的人口数量、经济水平、消费习惯、人文风俗、城市特点等等。

    以晨光文具开发某市场为例，某市场月销量2-3万，旺季5万，这是代理商操作期间。公司接手后，了解到，某市场有全国最大的煤矿之一，以煤生产和加工的产业链在当地非常成熟，也就是说，有着众多的厂矿，势必，该地区的办公渠道相当强势；而客户与经销办公用品的10多个客户关系较为不错，但生意往来较少，而晨光的办公产品适合这些办公店销售；这样一来，公司当即作出决定，重点配合客户，开发办公渠道。在制定好渠道政策并实施半个月后，销量翻番，达到5万；6月召开推广会，销量达到18万，创历史新高，之后，由于客户资金周转，销量一直维持在12万左右，距离公司预期20万还有30%差距，但市场已经取得了空前成功，目前，几乎所有的办公经销商都在当地晨光经销商那里调货，而且晨光的品牌影响力也得到空前提高。

    注意：了解当地市场概况，对于企业制定切合实际的市场策略有着极为重要的意义和作用；

    三、市场调查

    1、现有客户推荐

    从现有客户那里打听其周边市场的情况，有没有其认识的客户，情况怎么样？能否推荐；

    2、业务关系中其他行业销售人员的介绍；

    3、黄页查询，经销商资料中查询；

    4、实地调查

    一般来讲，实地开发情况最多。到目标市场后走访商场、超市，再看看零售店，有空不妨再走走乡镇。

    a、一来看看各品牌的市场占有率和终端上柜率；

    b、二来打听他们的供应商的情况；要做好记录，几家供应商，姓名、电话、地址、店名、经销品类、资金实力、车辆（配送能力）、维护（服务水平）、人员（团队）、信誉、经营头脑等等；

    注意：在当面拜访客户时还是要印证以上资料，以防出现差错；

    c、三呢，了解当地的消费水平、风土人情、消费习惯等等；

    d、四，确定当地市场品牌排名，比如看看那个品牌产品生产日期最近，多随机抽查几个地方，也便能定个十之8 9；

    e、最好能统计出城区零售客户的联系资料，别看客户在当地都是做了很多年，他们绝对没有你专业，也正是因为你专业，你初次到便有这么详尽的下游客户资料使得客户对你刮目相看，从而有助于谈判成功，而且这些资料，任何时候都是你的财富；

    注意：情况了解越多，越详细，对筛选目标客户帮助越大，因此，不可掉以轻心，更不可草草了事，关系到所选客户适合与否。选客户与选人一样，不是最好最大的，而是最适合的，适合的才是最好的；

    四、预约、初次拜访

    1、预约  依据手头资料和其他信息，缩小、明确目标客户范围，排出先后顺序，避开繁忙时段，逐一电话预约，注意，言简意赅，还要能吊起客户胃口，如：我们走访市场后，根据下面客户的反映的你经营的产品和你的生意情况，我们觉得你的生意还有很大的提升空间，而且，我们的产品很适合你的情况，合作后，短时间内你的生意就会有很大的变化，我们见面聊聊等等；

    注意：预约人数控制在5-8人，时间控制在1-2天内；

    2、初次接触，也要控制好谈话内容、节奏和时间，时间不必太长，半小时以内，环境要安静，不要有人打扰；内容多是双方有个基本了解，确定一下合作意向的强弱；了解一下客户的经营、管理、竞争意识和水平，宁可找个实力弱一点，也要找个意识好，重视本公司产品的客户；因为，网络可以构建，但也要注意，资金实力太弱，也不要考虑；我们可以帮其构建网络，但难以扭转其意识，更难以帮其解决资金问题；

    初次拜访也还要看看店面的，争取获得最准确的信息，第一手的资料；

    注意：这里面学问很大，要找到适合的客户，匹配的客户，就要看客户店内产品的经营结构，经营结构决定下游客户群体，要找下游客户群体与自己公司产品相一致的客户，因为，一旦选错，后患无穷；

    五、再次拜访

    根据初次拜访结果，分析、归纳，再次缩小目标范围，明确对象，预约3-5人，分出第一目标客户，第二备选，第三备选客户，按顺序进行预约、拜访。

    注意：本次要安排相对长时间，提前计划好谈话内容和要了解的信息，并定出市场推广初步草案，并做好谈判预案，以应对突发问题；交谈的问题要有针对性；最好当面促成；此次会面要高度重视，做最充分的准备，预料一切客户可能提到的问题与担忧，并考虑好应对的措施；

    六、签订协议、展开合作

    能当面签订协议最好，若不能，可给予1-2小时时间考虑，签订协议后，即安排具体合作事宜，如具体经销品种，货款，陈列展示，推广、促销方案，人员、车辆支持，其他支持等等；万事宜早不宜迟；

    注意：初期合作，一定要有厂家人员协助，一来监督政策、方案的实施；二来，培训经销商及其人员，提升其经营水平和推广技巧；

    七、分工与原则

    合作之初应当明确双方分工与各项原则，如业务人员是管理者，是协助客户在市场操作、推广，政策制定、执行、调整，协助客户建立合理科学的价格体系，协助客户建立、健全销售网络，帮助客户提升其及其人员的经营、管理水平和渠道、终端操作技巧，而不是派给客户供客户指挥，帮其干活的，要从一开始，摆事实、讲道理，把客户旧有的、落伍的与你们产品有关的都是你们的事情，任务完成完不成与我无关，终端陈列是你们应该干的等一系列与新游戏规则脱节的东西用新观念取而代之；为下属的工作奠定好的基础；

    同时，也要告诉其“权利义务对等”论，享有经销权，就必须尽在当地服务品牌的义务，具体表现在那些方面，可以一一道来，如维护、配送、开发、不串货、保持价格体系等等；

    还有，“投入对投入”的原则，“钱不如物，物不如人，人不如己”以及“投入与产出对等”的支持原则等等；

    其实，客户开发学问很大，本人也是在不断的学习与总结，即便到现在，依然觉得不够满意，以上是笔者做快速消费品期间积累的一些心得与体会，归纳成篇，公诸同好，希望大家指正交流。

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