作者：赵桐  来源：北大纵横  发表时间：2010-07-30

　　大客户HYPERLINK "http://www.ceconline.com/SCHART/%CF%FA%CA%DB.HTM"销售，大客户管理日益成为企业营销职能中的重要环节。企业的20% 客户来自哪里，20%优质客户中的20%超级高价值客户又是谁，这4%的黄金客户如何进行管理，如何提升客户价值，是每位营销人员需要思考的大课题，结合以往经验，针对大客户销售和管理，做些总结与分享。

　　大客户销售：如何认识客户

　　如何进行初次客户拜访？

　　从事销售的人，作为客户的初次拜访，常常是销售过程中特别关键的一环。初次拜访成功与否直接影响到今后客户对你态度和项目的最终走向，相信各位对此深有体会。下面简单介绍一个大客户销售的拜访“八步骤”，与各位分享。

　　1、约定时间和地点

　　拜访之前，事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。

　　需要注意的是：不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙，或者正在进行重要会议时去拜访，也不要在客户休息或用餐时间去拜访。因此，预约的时机很重要。

　　2、做好准备工作

　　这个环节特别重要，事前不做功课，怎么能期望得到客户的尊重或者重视呢。

　　准备工作：阅读拜访客户的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备(诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等)。

　　特别要思虑到：与客户谈话的主题，作到主题明确，思路清晰，语言精练，给客户留下良好的第一印象。

　　3、出发

　　出发有什么好说的，当然，我们每天都正在出发或者等待出发。记住古人说的一句话：每临大事有静气，不信今生无古贤。因此心态很重要，注意调整好自己的心态，是你成功的保证。

　　同时要注意：最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化，选好交通路线算好时间出发确保提前5分钟至10分钟到。要守时，尊重时间的人通常也是信守承诺的人。

　　4、整装

　　到了客户办公室大门口前的整装：仪表很重要，这里不谈商业礼仪，

　　只提醒您：再整装一次。

　　5、进入室内

　　面带微笑向客户前台的接待员说明身份，要见的拜访对象和目的，然后从容地等待接待员将自己带到会客室或者受访客户的办公室。

　　需要注意：如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时不要看无关的资料。

　　6、见到拜访对象

　　见到拜访对象，问候握手交换名片。

　　需要注意：态度诚恳热情，真诚的态度可以感染对方，营造良好的洽谈气氛，帮你迈向成功。另外，客户请秘书奉上茶水或者咖啡时，应表示谢意。

　　7、会谈

　　根据你准备的话题与客户交流。

　　需要注意：语速、语气、语调。会谈过程中，应注意观察对方的反应，要加强互动，而不是一味单方面的讲述。

　　8、告辞

　　告辞也是一个重要环节。

需要注意：根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机，一般，如果没有特殊情况，初次见面时间把握在1个小时以内。

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